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螺旋輸送機營銷談判中客戶的認同 |
| 發(fā)布時間：2016/3/7 |
| 如果你找到或確知談判螺旋輸送機客戶組織內部的競爭和不一致的目標，那對你來說就意味著巨大的成功。你可以分而治之，將對方陣營中的一部分人爭取過來，單獨說服，以迂回的方法打倒對方。怎樣獲得這樣的信息呢？可用的方法有許多。對方談判代表團成員間的意見分歧，有時會在談判過程中顯露出來。但在大多數情況下，這種矛盾是不易被覺察的，因為在談判中自己一方保持一致，是最基本的要求。所以，除非對方談判代表團的領導無法把握住他的陣營，否則你必須想方設法才能查出敵對陣營中的矛盾之處。 細心觀察對方每一成員的細微表現，找出是否有人抱有不同的看法。這些細微的表現可能只是皺了一下眉頭，抬了抬眉毛，甚至只是微顯慍怒的沉默。如果你仔細觀察，有時你還可能發(fā)現對方一位成員，公開地糾正甚至反對另一位成員的意見。 任何一個可能參與未來談判的己方雇員，你都必須讓他擔負起收集這方面情報的職責。通過多方調查和觀察，找出最容易存在內部分歧的領域，耳旺技術人員與非技術人員分野之處。技術和科研人員很愿意聽到那些有助于革新技術性能的建議，非技術人員考慮的則大多是有關成本、費用等等的問題。所以，對付工程師們，你吹噓一些代價高昂卻華而不實的技術條件，就比你對付那些很能精打細算的行政人員，更容易獲得贊同。 遇到這樣的情況時，你一定要把論述的對象定為對方的技術人員，因為他們很可能成為你的支持者。雖然他們不大可能公開地支持你擺到談判桌上的觀點，但在他們代表團的內部討論會上，這些人卻很可能成了你的說客。 如果你遇到的是一位強有力的液壓機客戶，克服這一劣勢的方法之一，就是想辦法讓他的老板也參與談判。如果老板進入會場，你就一味地吹捧這位老板而把那位談判螺旋輸送機客戶晾在一邊。假如老板發(fā)現你很愿意同他做生意，他就越發(fā)有可能成為這筆交易的決策人，而忽略了助手及幕僚的建議。 |
